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1. 间接法：“您说得很有道理，但……”，如： （1）“先生说得不错，目前交通是差一点，但关于在这地方建一路公交车站的听说政府已定下来了。” （2）“先生认为东西向的房子不好，较喜欢南北向的，的确大家都这么认为，但我个人认为这应与周边环境配合以及与自然环境的搭配来讲。东西向的房子阳光较充足且湿气易消除，我们这里属亚热带湿润气候，湿气重。如西向反而可保持室内干燥，也不会患风湿、关节炎等。就地理风水而言，向东的房子最先到太阳，紫气东来，前途无量，朝西则有“赚钱无人知”的意义，且西晒的墙也可以用建筑材料来克服。 2. 理由质询法： （1）“先生认为价太贵，请问，您认为什么价格比较合适呢” （2）“您说要考虑，这是应该的，我做这行很有经验，能否告诉我，我帮您参考一下。” 3. 比较法：即以同类型、同区域等有可比性的产品比较，可以差异性突出我们的产品。 4. 避重就轻法：任何产品都不是十全十美的，将劣势大化小，小化无，多强调房子的其他优点。 5. 迂回法：将正在交谈的主题暂搁在一边不谈，将话题转换到与正事无关的地方，直至于顾客对抗较缓时再转回主题。 例：“我得和我丈夫（或妻子）商量商量”等等。 解决方法：搞清楚谁是真正的决策人或积极推动在场的人自己做主。 例：“我有一位好朋友也在做这种生意” “我只想四处转转（随便看看）” “我没有带钱” 解决方法：当客户说这话的时候，说明他的需求尚未明确，所以我们就问愿意买什么样的房。…

《狼图腾》热卖掀起了一股图腾崇拜热，有时候动物的生存法则也是可以引入销售中的，那么，经纪人更像那一种动物呢？ ● 猫： 有人说猫是最好的销售人员，因为不管你对它说什么做什么，他对你的回答都是——“妙”（喵）。这虽然是一个玩笑，但是，如何学会赞美别人，却是每一个销售人员必备的基本素质，在很多的销售训练中颇为重要的一个环节，就是在最短的时间之内发现你的客户或是你身边的人他们身上有哪些优点，并加以赞美。恰到好处的恭维是可以拉紧彼此的距离的，俗话说伸手不打笑脸人，但是切记要把握分寸，恭维过头的话就成了赤裸裸的拍马屁了。 ● 熊猫： 动物界中，最成功的个人品牌营销恐怕就是大熊猫了，虽然与大狗熊等等属于同一品种，但是凭借自己憨态可掬的外表以及与人的亲和力，大熊猫一跃成为“国宝”，其待遇与个人品牌比之大狗熊、大灰熊、熊瞎子都不可同日而语。时至今日，房地产经纪人的数量众多，怎么能打造出个人品牌是非常重要的一件事情，也是如何能够在这个行业脱颖而出成为金牌甚至王牌经纪人的法宝。 ● 猎豹： 陆地上最快的动物，发现猎物迅速下手，现在的商业环境，非常讲究速度，在红海竞争中，谁动作快一点，谁的拖沓少一点，那么取胜的机会就更高一些。想不被饿死，就要比拟的猎物更迅速，因为你的猎物在不断的提升自我。 ● 小强（蟑螂）： 想必很多人都看过一部电影叫《黑衣人》，电影里面那个外星球的蟑螂其智商和科技水平都有与地球人，事实上，这恰恰印证了一点——生存下来才有话语权，如果经纪人或是经纪企业，就算有天大的理想，那么活下来也是第一位的，只有活下来，才能有今后的发展，“活下来”是一切的前提。小强这个同志早在恐龙时代就已经生活在这个星球，不管是冰河时代还是现在，无孔不入的小强始终存在，很多人都讨厌它，但是它一样博得了不少人的喜欢并被列入宠物范畴。生存能力，是经纪人的重要特质。 ● 猴子： 身为人类近亲的猴子，除了鬼灵精怪以外，最大的特点就是好奇，不管什么东西，能不能吃？好不好玩？只有再试过之后才知道。很多经纪人总是主观上认为某个客户没有希望，某一件事情没有成功的可能，但是，你真的试过吗？什么事情，其结果如何、成败如何，只有试过了才能定论，不要武断的用并不值钱的“经验主义”来为没有尝试的事情下结论。人类的进化就是在不断打破种种好奇心，不作尝试，只能退化。 ● 鼠奎特： 鼠奎特是动画片《冰河时代》里面的角色，在整部电影中，这只史前动物——鼠奎特始终在执着的追踪一只橡树果，中间笑话百出，直到被冰封在一个冰块中完整保存了它追逐橡树果的形象并跨越3万余年。身边一些经纪人总是那么容易放弃，其实很多想法和制度都是好的，只不过是执行者放弃的太早，也许在你放弃的时候，距离成功就只有0.1毫米那么远，只是因为没有坚持到最后。 ●…

1.卖产品不如卖自己。 2.大客户唯一买的是态度。 3.推销自己比推销产品更重要。 4.说服是信心的传递，情绪的转移。 5.什么叫业务？做业务就是交朋友，朋友越多业绩越好。 6.客户买的永远是一种情绪，一种气氛。 7.销售就是贩卖情绪。 8.推销冠军的习惯是：不仅要准时，还必须要提前做好准备。 9.推销的成败与事前的准备成正比。 10.随时随地搜集相关行业的情报。 11.对你所从事的行业要无所不知。 12.掌握的知识越多，就越能与顾客找到知己般共鸣的话题。 13.多认识顾客喜欢的一种知识，就多一次成功的机会。 14.要想获得什么，就看你付出的是什么。 15.你到底真正卖的是什么。 16.只有当顾客真正喜欢你，相信你，才会开始选择你的产品。 17.你必须知道顾客真正要的是什么。 18.一定要了解自己产品的特色在什么地方。 19.了解顾客的问题和需求，再介绍你的产品。 20.百分之一百地相信自己所推广的产品。…

四个要素提升服务水准 其一，房源真实、价格合理。房源是房地产中介机构的生产力，它的真实性体现在中介机构发布的房源信息的真实性、准确性、时效性。在房地产交易过程中，房地产中介机构应本着不违反市场价格规律，公平、公开的原则，确保交易双方的利益，进行经纪行为，向消费者提供优质服务。 其二，高素质的经纪人及专业服务。作为一名合格的经纪人，首先应具备良好的职业道德。同时，不仅要有丰富的房地产专业知识，还应精通销售心理学，熟悉房地产中介操作技巧。经纪人要做的事情不仅仅是信息的传递，更重要的要在与客户的接触中通过有效沟通，深入了解客户的真实需求，使客户找到最满意而且是最适合的房子。 其三，良好的售后服务。售后服务包括各种费用的代收、代付、租方与承租方之间的居间调节、定期回访、房地产信息咨询及其它相关事宜的咨询与帮助等。售后服务不仅为客户提供了方便，而且使经纪人更了解客户情况，及时跟进，取得更多的商业机会。 其四、便利的衍生事业服务。房地产中介行业的成熟使客户享受到了更多的便利服务。房地产价格评估；居间担保；房屋抵押贷款；交易、过户手续代办、调差安家等业务的开展大大节省了客户的时间与精力。另外客户需要的例如搬家、装修等业务可以由中介公司代为推荐。提供该类服务的公司可以对客户给予适当的优惠，这样不仅使客户得到实惠，中介公司也会因此而得到大批的忠实客户。 房地产中介行业属于服务性的行业，依靠打折不能长久。只有优质的服务才会使顾客满意，从而使顾客产生忠实感，忠实的顾客继续把满意感推荐给其他客户，从而形成优质服务的良性循环?

1. 如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……” 2. 如果客户说：“我现在没空！”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！” 3. 如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？……” 4. 如果客户说：“我没兴趣参加！”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？” 5. 如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好？” 6. 如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？” 7. 如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说：“先生，我们行销要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？” 8. 如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么推销员就应该说： “我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？” 9. 如果客户说：“我们会再跟你联络！”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益！” 10….

1、建立并维持积极的态度。 2、相信自己。 3、订立计划，设定并完成目标。 4、了解客户并满足他们的要求。 5、学习并实践行销原则。 6、为帮助而销售（给客户利益）。 7、建立长期客情关系。 8、相信你的公司和产品。 9、随时全副武装，时刻准备。 10、真诚。 11、准时赴约。 12、限定顾客（不要和犹豫不觉的人浪费时间。外资银行仅服务于高端）。 13、表现出专业形象。 14、与客户建立良好的关系与信任感。 15、善用幽默。 16、对商品了若指掌。 17、强调好处而非特点。（FABE销售法则） 18、记住所陈述的事。 19、君子一诺千金。 20、不要恶意贬低对手（如实介绍自己）…

跟进的目的：掌握最新变化，包括价格、产权状态、业主售房目的、家庭背景等，是经纪人日常工作最主要的一环。 重要性： 1.越了解所推荐的物业，越胸有成竹（体现专业） 2.有再多的实在客户,不如有一个相信你的业主(掌握主动权) 3.有效的房源跟进出来的,独家也是跟进出来的。 谨记： 1.克服恐惧感,其实业主也不是上帝,他也有助于我们,否则他不会找我们卖房. 2.要成为业主的朋友,让他知道我们是在为他服务. 3.站在客户的位置与业主沟通 ,让他们知道我们是在工作(经纪角色) 4.如果去杀价,最好用专业的语言来进行进行,以免招来业主反感. 跟进常用问法举例: 我的客户已经看了你的房子，想了解一下其它方面的情况？ 你的房了是一次性付款买回来的，还是做按揭的？ 在什么银行做按揭，还欠银行多少钱？ 如果可以成交的话，是你自己赎楼还是委托我们帮你赎楼？ 请问下房产证是那年下来的？房产证号是多少？现在每月的月供是多少？是做多少年的按揭？ 你在办理房产证了吗？管理费是多少？是什么公司管理的？ 你的房子是多少年产权的？土地证使用年限是从哪年开始的？ 现在这个价格是配送家电吗？